Negoziare sempre, questa è la via migliore per risolvere i conflitti

Michael Tsur da molti anni fa parte dei team organizzati da Israele per negoziare situazione di crisi. A Riflessi spiega il suo punto di vista

Avvocato Tsur, leggendo “Il negoziatore” (Paesi edizioni) il libro scritto assieme a Frediano Finucci si rimane innanzitutto colpiti dalla grande ricchezza umana e culturale della sua famiglia di origine, a cavallo tra Europa e Asia, la Germania e lo Yemen, in cui si parlavano fino a sette lingue. Quanto ha inciso questo suo background familiare sulla scelta di diventare un negoziatore?

Innanzitutto mi faccia dire che mio padre, nato in Germania, durante e per un breve periodo dopo la Seconda guerra mondiale trascorse un periodo in Italia, prima di poter raggiungere Israele, per cui, anche se non parlo l’italiano, la vostra lingua ha un suono familiare. In casa si è sempre respirata un’aria in cui gli odori e i sapori , cucina, le lingue parlate e il modo di pensare sono sempre stati molto vari: ho vissuto la mia infanzia in un ambiente multiculturale. Se ci penso, credo che questo abbia poi influenzato la mia decisione di dedicarmi alla negoziazione in tre modi. Innanzitutto, come ho detto, da sempre sono abituato a vivere in un ambiente in cui i punti di vista sono diversi. Anche solo recarsi al vecchio mercato di Gerusalemme era un’esperienza molto formativa, a contatto con arabi, ebrei, cristiani. Per me dunque fin dall’inizio è stato naturale comprendere che nel mondo esistono lingue, culture e punti di vista diversi. Inoltre, il fatto che in casa si parlassero lingue diverse, e che non tutti comprendessero quella degli altri, ha fatto sì che sia diventato adulto sapendo che, nella comunicazione, è sempre possibile il fraintendimento. Al tempo stesso, sono cresciuto con l’idea che questo non può essere un ostacolo al raggiungimento di un punto di vista comune, o comunque che sia possibile avvicinare prospettive diverse. Infine, l’ambiente multiculturale in cui mi sono formato mi ha abituato a convivere con le differenze, da cui non mi sono mai sentito né spaventato né minacciato. Oggi parlo fluentemente tre lingue, e so che quando mi trovo di fronte ad una persona che ne parla una diversa dalla mia comunque posso provare a comprenderla, soprattutto senza mai perdere la pazienza o preoccuparmi per ciò che viene detto, una dote fondamentale quando si negozia.

Il libro ricostruisce molti episodi in cui il suo team è stato chiamato a intervenire per negoziare una soluzione non violenta a crisi anche molto difficili. Cosa si prova quando alla fine si arriva al risultato sperato? E quando invece si fallisce?

Per rispondere alla domanda bisognerebbe innanzitutto comprendere cos’è una vittoria e cos’è una sconfitta. Vorrei precisare che non negozio mai per mio conto, ma sempre all’interno di un team, in cui operano anche militari, per cui devo rispondere all’IDF (l’esercito di Israele, n.d.r.). Inoltre occorre comprendere qual è la situazione di partenza, per cui gli obiettivi sono diversi di volta in volta. Ad esempio, a volte avere successo significa semplicemente ottenere la dilazione di poche ore durante la trattativa, il che è più un approccio tattico, per consentire per esempio che l’esercito possa poi operare in maniera più efficace. In altre situazioni, invece, ci viene delegata una maggiore responsabilità, il nostro obiettivo è raggiungere un accordo che consenta di evitare l’uso della violenza e delle armi. Se mi chiede cos’è un successo, rispondo perciò che per me il successo è creare una comunicazione costruttiva con chi sta dall’altra parte. Io non voglio e non devo vincere a tutti i costi, il mio obiettivo è realizzare un canale di comunicazione, portare al tavolo dei negoziati razionalità, non imporre il mio punto di vista. Questo è l’obiettivo che mi prefiggo ogni volta. È importante, per ottenere risultati, evitare un tono e un atteggiamento aggressivo. Il nostro obiettivo spesso è convincere le autorità militari che si può ottenere un risultato anche senza l’uso della forza. Come comprenderà, la negoziazione non è soltanto all’esterno, ma anche all’interno, con i propri referenti; e non è detto che la negoziazione con chi è dall’altra parte sia più difficile di quella che svolgiamo con chi è dalla nostra parte… In ogni caso, dovremmo ricordare che in negoziazione ciò che conta è avere successo nel perseguire i propri obiettivi, non vincere.

Insieme a Finucci lei affronta anche la situazione prodotta dopo il 7 ottobre 2023. Quello che mi ha colpito, è che esamina con razionalità gli eventi accaduti senza rinunciare alla possibilità di negoziare anche con degli spietati terroristi. Quanto è difficile cercare una mediazione con chi vuole soltanto la tua morte?

Quando mi siedo al tavolo del negoziato con l’altra parte non penso mai di avere di fronte dei pazzi, ma soggetti che hanno un punto di vista diverso dal mio.. Quando si negozia non importa con chi si sta parlando, ma essere concentrati sull’obiettivo. Per cui non devo convincere l’altro che io ho ragione e lui ha torto, perché questo è un risultato impossibile da ottenere. Il negoziato comincia quando ci rendiamo conto che dall’altra parte ci sono persone che vedono  le situazioni da un punto di vista diverso dal nostro. Il mio obiettivo dunque è comprendere la situazione che ho davanti e la visione che ne ha chi è di fronte a me. Ripeto: il mio obiettivo non è farmi dare ragione, ma progredire rispetto alla situazione di partenza. E ricordiamo sempre che il processo di negoziazione avviene nella mente dell’altra parte.

In alcuni casi, compreso la liberazione degli ostaggi israeliani dopo il 7 ottobre,  la sua attività di negoziazione è stata ostacolata dall’ingerenza del potere politico.

Non voglio parlare di come l’esercito o il governo abbiano agito in questi due anni. Un negoziato è stato tentato, e non è arrivato da nessuna parte. Dal mio punto di vista,  fattori che hanno ostacolato il processo erano presenti fin dall’inizio, in particolare le emozioni, come il desiderio di vendetta, di ripagare con la stessa moneta quello che avevamo subito. Tutto ciò comporta inevitabilmente un prezzo. Un negoziato prevede concessioni da entrambe le parti. Inoltre, quando si negozia dobbiamo essere consapevoli che comunque non sarà possibile riparare il passato, quel che è avvenuto. Il negoziato può, semmai, lavorare sul futuro. Se il negoziato è ispirato al desiderio di vendicarsi, non potrà ottenere alcun miglioramento. Vorrei piuttosto segnalare una situazione positiva. Mentre parliamo sono stati avviati dei negoziati fra Israele e Libano, che si stanno svolgendo a Washington e probabilmente ad altri livelli ed in altri luoghi. Questi negoziati sono stati possibili grazie al raggiungimento di un cessate il fuoco, che è la condizione preliminare per poter avviare un negoziato efficace. Se si spara e cagiona danno a persone o proprietà, infatti, è difficile se non impossibile al tempo stesso negoziare.

Posso chiederle che giudizio dà di Benjamin Netanyahu, e se a suo avviso oggi l’azione del governo israeliano tende a raggiungere un equilibrio in Medio Oriente?

Ancora una volta devo risponderle che il mio compito non è giudicare il governo. Sicuramente, dal suo punto di vista, Netanyahu ha ritenuto di fare quello che per lui era la soluzione migliore. Ma Netanyahu è un politico, e io sono un negoziatore. Il mio compito è trovare un’opportunità che renda possibile una nuova realtà, non faccio il primo ministro.

Posso chiederle se in questi due anni la sua attività di negoziatore è stata resa più facile o più difficile?

Dipende. Certo negoziare con l’esercito è stato molto difficile, perché c’era in corso una guerra. Inoltre dobbiamo considerare che tutto il Paese, traumatizzato dal 7 ottobre, ha vissuto in un contesto di grande tensione, il che non ha facilitato la possibilità di negoziare. Il contesto geopolitico è in effetti profondamente cambiato in questi ultimi due anni e questo ha cambiato anche le opportunità che si hanno durante una negoziazione. Comunque posso dire che non dobbiamo mai rinunciare a cogliere un’opportunità per progredire, quando questa si offre, e dal mio punto di vista, negli ultimi anni sono emerse parecchie opportunità.

Se fosse chiamato a prestare la sua attività di negoziatore nei colloqui diretti tra Stati Uniti e Iran, da dove comincerebbe?

È una domanda molto teorica. Innanzitutto, non sappiamo esattamente quali siano i termini della negoziazione. Quello che abbiamo visto a Islamabad è stata una scena ad uso dei media, ma normalmente i negoziati non si fanno davanti alle telecamere. Qual è stato esattamente il mandato ricevuto dai negoziatori? Arrivare davvero a ricercare un accordo, o fare soltanto scena? Inoltre, quali sono i soggetti che hanno interesse a fare dei progressi, o al contrario a veder fallire il negoziato? C’è la possibilità di trovare davvero un punto in comune? Se non c’è un terreno comune, il negoziato non può partire. Inoltre, dovremmo anche considerare se altri soggetti possono intervenire per aiutare il nostro obiettivo. Penso all’India, alla Russia, anche all’Europa. Prima di capire come muoversi, occorre cercare di comprendere chi rappresentiamo e tutti gli elementi che servono alla negoziazione. Una gran parte del processo negoziale è quello che chiamiamo “PPP”: preparazione, preparazione, preparazione.

Posso chiederle il suo giudizio sulle capacità di negoziato di Donald Trump?

Vuole una risposta tecnica?

Certo.

Per quanto mi concerne, non riesco ad identificare alcun metodo strutturato nello stile e nell’approccio negoziale del Presidente Trump. Mi sembra sia fortemente animato dall’esigenza di attirare l’attenzione, la sua comunicazione è molto aggressiva e l’aggressività non è mai utile al tavolo negoziale. Dal mio punto di vista, in generale, l’aggressività o l’uso del potere e della forza sono un segno di debolezza

Un’ultima domanda. Non so se lei è un ebreo religioso, ma sicuramente conoscerà l’episodio in cui Abramo contratta con Dio per salvare Sodoma dalla distruzione, a causa dei peccati dei suoi abitanti. Alla fine la città è distrutta perché al suo interno non si troveranno neppure dieci giusti. Secondo lei Abramo ha fatto tutto il possibile, o avrebbe potuto negoziare un numero più basso per ottenere la salvezza della città?

Beh, comincerei col dire che in fondo Abramo ha consentito la salvezza di suo nipote Lot e della sua famiglia: la moglie e le figlie. Anche i generi si sarebbero potuti salvare, se avessero voluto. L’episodio della contrattazione tra Abramo e Dio è sorprendente, se consideriamo che Dio decide di accettare di contrattare con un essere umano. In ogni caso, non sarei troppo severo con Abramo. Dobbiamo considerare che, mentre la controparte è onnisciente, e quindi sapeva esattamente quanti fossero i giusti a Sodoma, Abramo non possedeva questo dato, si trovava dunque nella condizione peggiore per poter condurre una negoziazione: quando c’è un gap di conoscenza fra chi siede a un tavolo, chi ha più elementi è sempre avvantaggiato rispetto all’altro. In generale, la Torah ci dà altri esempi di grandi negoziatori. Pensi a Mosè , che più volte intercede per avere salva la vita del suo popolo, e che  sempre riesce a metterlo al riparo, anche se talvolta c’è da pagare un prezzo. Infine, il caso di Abramo e di Sodoma è di grande insegnamento, perché possiamo trovarvi due principi a cui anche io mi ispiro quotidianamente nel mio lavoro.

Quali?

Il primo è che Abramo, pur in difficoltà per i motivi che ho indicato, non smette mai di avere un atteggiamento proattivo. Si tratta di un’attitudine fondamentale in negoziazione: mai arrendersi, mai essere passivi, ma cercare sempre una soluzione. Dunque anche negoziare con Dio, se necessario! Dovremmo sempre tenere a mente che finché stiamo comunicando, non è “No”, è “non ancora”.

E il secondo insegnamento?

Dio ci insegna che preferisce una brutta fine ad un male senza fine. In altre parole, è meglio pagare un prezzo, anche alto, piuttosto che continuare  a vivere in una situazione di costante terrore, sofferenza o difficoltà. Questo vale per tutti i tipi di relazione e situazioni sfortunate.

Leggi l’intero numero di Riflessi di aprile: Riflessi aprile 2026